Embora esteja super na moda chamar tudo que é feito para atrair clientes de “outbound”, a verdade é que prospecção de novos clientes sempre existiu, sempre foi feita e sempre foi fundamental para o sucesso de uma empresa.
As armas mudaram (na verdade, o que aconteceu foi que o arsenal aumentou), mídias sociais ganharam um espaço enorme e temos hoje aplicativos e ferramentas que facilitaram muito a automatização, o controle e relatórios de indicadores sobre quase todas as etapas do processo de prospecção.
Os 10 erros mais comuns cometidos em processos de prospecção:
1. Não prospectar!!!
2. De longe a mancada mais comentada: não definir corretamente seu PCI (perfil de cliente ideal).
3. Erros de cadência (exagerada e/ou inexistente).
4. Dependência de uma só fonte para leads.
5. Falta de qualificação da equipe para lidar com os leads/oportunidades.
6. Falta de qualificação dos leads/oportunidades (lead scoring).
7. Não pedir indicações para clientes atuais (eu complementaria com pedir indicações também para prospects!).
8. Só prospectar usando preço baixo/promoções como atrativos.
9. Não ter um planejamento, cronograma nem orçamento definido para prospecção.
10. Não usar indicadores de performance específicos da prospecção para tornar o processo mais eficiente.
Em estratégias de Alta Performance, a melhor forma de começar um processo de melhora de resultados é avaliando os erros mais comuns, ver se estão sendo cometidos e rapidamente trabalhar para melhorá-los.
Perguntas coach, para terminar:
1. O que mais lhe chama a atenção ao avaliar essa lista?
2. Se você avaliar hoje seu processo de prospecção de novos clientes, algum desses erros está sendo cometido?
3. O que pode ser feito para melhorar esse ponto?
4. Algum outro item que incluiria na lista?
Abraço e boas vendas!!!
Por: Raul Candeloro
Fonte: www.vendamais.com.br
