9 boas práticas para novos franqueadores

Os passos para dar início a uma rede de franquias de sucesso

A empresa que quer expandir a sua marca pode ter muito sucesso com o franchising. Mas esse processo não é simples – nem barato. A ação exige planejamento e capital, além de acompanhamento e ajustes constantes. Na 55ª Convenção da International Franchise Association, que ocorre em Las Vegas, nos Estados Unidos, os consultores Dave Hood e Robert Stidham e o vice-presidente de relacionamento com franqueados da rede Auntie Anne’s, Scot Crain, enumeraram as melhores práticas para os novos franqueadores. Confira. 

1. Faça as contas
Tenha certeza de que possui capital suficiente para começar a franquear. Isso inclui os custos da infraestrutura de suporte ao franqueado e o processo de recrutamento dos candidatos. Lembre que a venda de franquias oscila – em um mês você vende quatro; em outro, nenhuma. Os custos relacionados à venda não são muito menores do que o franqueador vai ganhar com taxa de franquia. Ou seja, a margem é baixa. Não adicione custos ao processo de franqueamento sem ter o capital para sustentá-los.

2. Defina quem você busca
Saiba exatamente quais são as características do franqueado que você procura. Isso inclui não só experiência e atitude mas também a capacidade para comprar mais de uma unidade ou ser desenvolvedor de área, se fizer sentido para o seu negócio. Uma das maiores causas de fracasso das franquias novas é a má escolha dos franqueados. Invista na busca pelos melhores perfis.

3. Faça um plano de marketing
Para encontrar os parceiros certos, você precisará ampliar o alcance da sua marca. Defina em quais canais irá divulgá-la (portais, feiras, mídias sociais, Adwords) e calcule a verba para essas ações. Tenha a postos uma boa equipe de vendas de franquias.

4. Ajude o candidato
Quem busca uma franquia deveria fazer uma boa autoanálise, analisar bem as finanças, investigar a qualidade da rede e comparar várias marcas. Mas, na prática, ele faz pesquisas pela internet, toma decisões baseadas na emoção e quer fechar negócio rapidamente. Além de escolher os melhores, ajude-os a escolher você. Ofereça informações sólidas e dê a eles tempo para pensar. Abra a sede da franquia por um dia para que o candidato conheça a operação de perto.

5. Venda bem
Invista na equipe que faz o contato direto com os candidatos. Escolha profissionais que procurem a excelência na operação. Meça todos os resultados e aprimore aquilo que não funciona bem. Assim, você não perderá os bons leads.

6. Escolha os pontos
Não deixe que o franqueado determine sozinho onde a unidade será aberta. Analise o espaço, a necessidade de reforma e a dificuldade para conseguir licenças no local. Selecione os arquitetos e os decoradores com base em boas indicações, e não em preço.

7. Treine muito
Desenvolva bons manuais e um programa de treinamento eficiente. O franqueado precisará de orientação antes da abertura da loja, nos primeiros meses e também ao longo do tempo, para se manter atualizado. Dê feedbacks personalizados.

8. Escolha bons consultores de campo
A pessoa que vai visitar a unidade periodicamente deve ser uma mistura de treinador, consultor e inspetor. Contrate profissionais automotivados e influenciadores para a função.

9. Ouça
O franqueador só tem sucesso se o franqueado tem sucesso. Por isso, construa bons relacionamentos. Estruture processos de comunicação para criar um ambiente colaborativo e de confiança. Tenha uma intranet, reuniões periódicas (como convenções) e uma área no site em que o franqueado possa fazer download das peças de marketing. Defina canais efetivos para mostrar novidades e resultados – e também para escutar o parceiro que está na operação.


FONTE: http://revistapegn.globo.com/Franquias/noticia/2015/02/9-boas-praticas-para-novos-franqueadores.html

6 citações dos melhores livros de negócios lançados em 2015

Publicações trazem bastidores de empreendedores e grandes corporações, bem como dicas para o seu negócio

O ano de 2015 ainda está em curso, mas já há uma boa seleção de livros de negócios sendo publicada. São publicações que abordam os bastidores de empreendedores e grandes corporações e dão dicas para empreendedores nascentes.

O site da revista "Inc." compilou citações de alguns dos livros lançados no mercado americano. Ainda não há informações, infelizmente, sobre datas de publicações no Brasil. No entanto, ao menos, todos eles podem ser comprados pela Amazon. Confira as frases de destaque:


CITAÇÃO 1: "Larry Page e Sergei Brin, criadores do Google, sempre quiseram mais do que um simples buscador de internet. Só que, por mais 'quixotesco' que pareça, eles perceberam que a chave para isso era cuidar das pessoas. Por isso, eles criaram uma empresa em que seus funcionários possam seguir suas paixões. Muitas das práticas mais efetivas do Google vêm desse cuidado com a gestão de pessoas"
(De "Work Rules!: Insights from Inside Google That Will Transform How You Live and Lead", por Laszlo Bock).

CITAÇÃO 2: "Marissa Meyer, na verdade, foi perdendo espaço no Google. Depois de ser a líder do buscador da empresa, foi mandada, sem razão, para o Google Maps. Ou seja, perdeu muito espaço. Enquanto mandava na equipe do buscador, Marissa era a líder do produto mais importante da empresa de tecnologia mais importante do mundo. Em 2011, a então CEO do Yahoo!, Carol Bartz, havia sido demitida. E então Marissa decidiu que queria o cargo. E que tiraria o Yahoo! da lama. E ela virou a presidente da empresa no ano seguinte"
(De "Marissa Mayer And the Fight To Save Yahoo!", por Nicholas Carlson).

CITAÇÃO 3: "Candidatos capacitados para uma vaga não são o bastante para quem tem uma startup. Eles têm que acreditar em seu produto. Atuar em uma empresa de tecnologia é algo como uma religião. Startups não têm nada a ver com tênis de mesa, comida grátis, festinhas e um caminho rápido para a riqueza. Uma descrição mais realista é que o sucesso demora anos para chegar, os salários são ruins e há sempre o medo de o dinheiro acabar. Mas se dá certo, é maravilhoso"
(De "The Art of the Start 2.0: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything", por Guy Kawasaki).

CITAÇÃO 4: "O trabalho de um líder, de certa maneira, tem a ver com a capacidade de enxergar o futuro, de imaginar o que pode acontecer. Enquanto fazem isso, precisam, simultaneamente, guiar sua equipe no presente, levando-os a uma linha de chegada que só ele pode ver"
(De "The Simplicity Cycle: A Field Guide to Making Things Better Without Making Them Worse", por Dan Ward).

CITAÇÃO 5: "Grandes líderes estabelecem um propósito para seu negócio de acordo com as metas que traçam, com os valores que promovem e com o destino que esperam. Depois, eles constroem uma equipe e um processo de trabalho que suporta todas as suas crenças. Grandes líderes são arquitetos sociais"
(De "The Power of Thanks: How Social Recognition Empowers Employees and Creates a Best Place to Work", por Eric Mosley e Derek Irvine).

CITAÇÃO 6: "O ideal é que você não batalhe contra o tempo, mas o aproveite. Frequentemente, isso não consiste em ser mais organizado, mas em perceber que você tem suas prioridades. Você deve saber o que, de acordo com suas aptidões, é mais factíveis. Questione suas prioridades. Pode ser que você esteja simplesmente seguindo um roteiro estabelecido há anos e que não faz mais sentido"
(De "I Know How She Does It: How Successful Women Make the Most of Their Time", por Laura Vanderkam).


FONTE: http://revistapegn.globo.com/Dia-a-dia/noticia/2015/03/6-citacoes-dos-melhores-livros-de-negocios-lancados-em-2015.html

Marketing Direto: o que é e como começar


Ainda que bastante tradicional, o marketing direto é uma das mais eficazes formas de se fazer marketing. 

Patrícia tem uma pet shop. Ela gostaria muito de expandir a clientela, mas o orçamento está apertado. Como ela não conhece nenhuma revista, rádio, jornal ou programa de TV específico para o público de sua empresa, ela não gostaria de fazer um anúncio em um veículo de grande circulação, pelas chances de não atingir a quantidade de potenciais clientes necessária para que seu investimento valha a pena. Em vez disso, Patrícia iniciou uma campanha de marketing direto.

O que Patricia poderia fazer? Uma tática seria formar uma parceria com um abrigo de animais e enviar um cupom de desconto, válido para aquele mês, a todos que adotaram cães e gatos nos últimos anos. Assim, ela teria: 
1) Encontrado seu público-alvo, aquelas pessoas que têm real interesse em seus produtos e serviços; 2) Dialogado diretamente com elas, chegando em sua casa com um benefício; e
3) Estabelecido um prazo para convertê-las em clientes: um mês de desconto, ou o cupom expira. 

Dessa forma, ela pode facilmente medir o impacto da ação de marketing direto e, fazendo um bom trabalho, fidelizar seus novos clientes.

O exemplo da Patricia nos mostra como não é preciso dispender tanto dinheiro ou esforço para chegar a quem importa. O marketing direto abrange todas as ferramentas que atingem diretamente o consumidor, sem intermediários, e buscam criar ou manter um diálogo com ele. São elas, entre outras: a mala direta, o e-mail marketing, o telemarketing, os brindes e os folhetos.

Chegando ao público certo
O marketing direto é a melhor disciplina quando o assunto é atingir um público-alvo específico. A forma de selecionar o público, claro, vai depender da estratégia do negócio.
Um restaurante (que não seja parte de uma franquia) pode usar como principal critério o endereço. Quer atingir clientes de bairros próximos e/ou do perfil econômico certo, mas sua atividade é essencialmente local. Já uma marca maior, ou que venda produtos que possam ser entregues por correio, pode pensar em outros critérios: sexo, idade, estado civil, escolaridade, comportamentos e muitos outros. A empresa pode:

a) Usar o cadastro de clientes ou leads que ela já tem;
b) Obter informações de contato em um congresso, evento, barraca de brindes, ou no próprio site; ou ainda
c) Selecionar o público-alvo com base em informações de perfis numa rede social.

É importante ressaltar que o marketing direto não é utilizado apenas para conquistar consumidores novos, mas para fidelização de clientes. Quando uma editora de revistas te manda um carta sugerindo que você renove a assinatura, isso também é marketing direto.

Mantendo a conversa com clientes
De fato, as melhores empresas usam ferramentas de marketing direto para construir relacionamentos duradouros com seu público-alvo. Para isso elas aprendem a personalizar suas mensagens e seu tratamento.
Imagine, por exemplo, oferecer acesso a um produto novo primeiro aos seus melhores clientes, ou aos mais antigos, ou aos que pagam um pouco a mais para serem “VIPs”. Táticas assim têm a fidelização de clientes ao mesmo tempo como meio e como fim. Para mantê-los fiéis, os clientes mais assíduos têm acesso a brindes ou vantagens exclusivas, benefícios esses que acabam se tornando motivo para mais clientes se tornarem assíduos. Clubes de vantagens, promoções exclusivas, e até o privilégio de estar entre os primeiros a saber contam como marketing direto. 

Batendo na porta antes de entrar
O marketing direto tem sofrido algumas mudanças importantes nos últimos anos por causa do crescimento do poder dos consumidores. Hoje em dia, nosso controle sobre quais anúncios vamos ver é muito grande: podemos ver TV a cabo, serviços de streaming como o Netflix, bloquear anúncios na internet, temos poderosos filtros anti-spam no e-mail, etc.
Por isso, tem ganhado força o conceito de “marketing de permissão”. Embora o termo tenha sido cunhado em 1999 pelo autor Seth Godin, a ideia é mais antiga. “Marketing de permissão” é aquele direcionado apenas a voluntários, ou seja, pessoas que se cadastraram para receber mensagens, mala direta, promoções, folhetos e assim por diante. Nem todo marketing direto é marketing de permissão, mas os conceitos são compatíveis. Imagine que o site da sua empresa tenha um formulário, no qual o cliente pode se cadastrar para receber mais informações via e-mail. Você obteve a permissão, e pode fazer marketing direto.

O marketing de permissão pode ser um grande aliado para refinar o seu público-alvo porque, em vez de selecionar seu público-alvo com base em conceitos mais abstratos como fatores demográficos (sexo, idade, bairro, etc.), ele será definido pelo critério “pessoas que querem realmente saber mais”. Você pode incluir no seu mailing também todo mundo que já fez uma compra na sua loja ou site, investindo na fidelização de clientes. Para manter a comunicação frequente com eles, vale apostar em ferramentas como o Mailchimp, Hubspot ou RD Station, que permitem fazer esses filtros e direcionar melhor sua mensagem. Já para gerir bem esse relacionamento, vale apostar em ferramentas de CRM como o Salesforce, a Agendor ou o Zoho.

O marketing de permissão está inerentemente associado à produção de conteúdo relevante para o seu público. Chamamos isso de Inbound Marketing, e você pode aprender tudo sobre ele no nosso e-book gratuito Inbound Marketing – O Guia Definitivo.

As táticas do marketing — direto ou não — devem ser sempre renovadas. O que nunca se altera é o tratamento do cliente como indivíduo.
E na sua empresa, como é o marketing direto?


FONTE: https://endeavor.org.br/marketing-direto/

Como um conselho consultivo pode ajudar minha empresa a crescer?

O que faz um conselho consultivo? E por que você precisa de um?

Nós sabemos que o empreendedor às vezes é muito sozinho e tem dificuldades em processos decisórios. Por isso, os membros de um conselho consultivo atuam como verdadeiros mentores para os empreendedores na operação da empresa. Um conselho é um grupo de profissionais experientes, geralmente voluntários e convidados pelo empreendedor, que se reúnem periodicamente para discutir questões da empresa que apóiam e sua gestão, dando suporte em escolhas estratégicas, oferecendo ajuda em desafios específicos e ajustando a estrutura organizacional da empresa às necessidades do mercado.

Você pode até acreditar que sua empresa não precise de um órgão como esse, ou que ela não seja grande, nem complexa o suficiente para demandar a instituição de um conselho consultivo. No entanto, contar com um grupo como esse é essencial para que sua empresa siga um direcionamento estratégico, para que ela se mantenha fiel aos propósitos iniciais para os quais foi criada, além de manter padrões de accountability (responsabilidade institucional), tendo a quem se reportar para além dos sócios e acionistas, já que o conselho exige um compromisso mútuo.

Saiba quem deve compor o conselho consultivo de sua empresa

Quem são essas pessoas que compõem o conselho consultivo de uma empresa? A regra básica é que elas sejam mais experientes que você, pois apenas tendo passado pelos mesmos desafios, poderão compartilhar seus aprendizados. Para reunir um conjunto de pessoas efetivamente capaz de compor um conselho consultivo, é importante levar em consideração o conceito de mentores. Os membros do conselho consultivo não apenas devem estar à altura da gestão de um empreendimento de sucesso, como também precisam servir de exemplo e proporcionar direcionamento aos negócios da empresa. Por essa razão, precisam apresentar algumas características essenciais, sejam elas pessoais, sejam elas do conjunto de membros escolhidos.

1. Promova a diversidade

Assim como na formação de qualquer equipe de trabalho, é importante que o conselho tenha uma diversidade de membros em sua composição, com indivíduos de experiências profissionais e pessoais distintas, que também sejam capazes de colaborar e de complementar seus pontos fortes ao traçar estratégias e desenhar o futuro da empresa em conjunto. Ou seja, o grupo precisa ser coeso em suas ações, mas também diverso em sua composição fundamental.

2. Proporcione independência

Os conselheiros também devem ser capazes de agir independentemente, ou seja, sem conflitos de interesse (como investimentos na empresa, ou laços familiares com outros executivos, por exemplo), para que suas decisões sejam objetivas e visem o melhor resultado possível para a empresa.

3. Estabeleça rotatividade

Uma rotação desses membros também é importante para manter a criatividade e boas ideias fluindo nas reuniões do conselho. Por isso, quando possível, estabeleça períodos de mandato para cada membro do conselho. Procure também compor um conselho consultivo com profissionais bem relacionados, que possam acrescentar à reputação da empresa por meio de seu apoio e networking, bem como disponibilidade para se dedicar ao cargo. Além disso, como conselheiros nesse caso geralmente não recebem remuneração financeira, estipular um período de tempo fixo ajuda a manter o comprometimento e evitar situações desconfortáveis caso uma das partes queira se afastar.

4. Estabeleça o tamanho ideal do conselho

Mas qual o número ideal de membros para compor um conselho? Para empresas de menor porte, ou que estejam iniciando sua formação organizacional, recomenda-se um conselho com três a cinco membros. Lembre-se de que, idealmente, o conselho deve ter um número ímpar de membros, para que decisões disputadas sejam solucionadas sem empate de votos. Além do número de membros, é importante estabelecer uma frequência das reuniões, para que elas não sejam convocadas ocasionalmente. Recomenda-se, nesse caso, que elas seja mensais, ou, no máximo, a cada dois meses. Quanto maior a regularidade das reuniões, melhor será a presença do conselho no cotidiano da empresa.

Quais resultados se podem esperar de um conselho consultivo?

Entre os diversos resultados de um conselho consultivo atuante, sua empresa poderá contar com diretrizes mais claras, que tornem mais fáceis as decisões do dia-a-dia. A instituição de um conselho consultivo e do exercício desses mentores na empresa também pode ser muito importante para aumentar o grau de confiabilidade da empresa entre seus acionistas. Quanto mais formas de checks and balances (freios e contrapesos, para controle) na empresa, mais seguros acionistas e sócios ficarão em relação a seus investimentos, o que propicia inclusive a existência de novos aportes financeiros no futuro.  

Com o passar do tempo e com o crescimento da companhia, o conselho também passa a aprofundar sua atuação em setores mais técnicos da companhia, como as áreas financeiras, contábeis, comerciais e de governança. Isso tem o efeito de aumentar a integração organizacional e colaborar para o crescimento da empresa, já que diferentes setores vão agir de forma coordenada. Além disso, espera-se que os mentores se reúnam com frequência com esses diferentes setores e mantenham o conselho sempre atualizado, para que decisões sejam cada vez mais embasadas em bem fundamentadas.

E então? Que tal instituir um conselho consultivo também para sua empresa? 

Leve esses aspectos em consideração e aproveite os resultados de uma gestão mais objetiva e verdadeiramente voltada para os melhores interesses da empresa.

FONTE: https://endeavor.org.br/conselho-consultivo-pode-ajudar-empresa/

De todas as mulheres do Brasil, 8% são donas do próprio negócio

Levantamento da Serasa Experian identificou 5,7 milhões de empreendedoras no país. 

A idade média delas é 44 anos Quando organizou seu próprio casamento, Tatiana Goldstein se viu imersa em um trabalho de jornada completa. “Na época, senti necessidade de contar com um site que oferecesse ferramentas para ajudar os noivos com a organização do casamento”, conta a empreendedora, fundadora do Casar Casar, plataforma que reúne em um único espaço diversos serviços usados pelos noivos na preparação do casamento. 

Diante da experiência pessoal, ela decidiu criar a startup em 2012. “O CasarCasar é o portal que eu gostaria que existisse quando me casei”, diz. Assim, ela investiu R$ 3 milhões no negócio, que registrou 1.606 noivos em janeiro e emprega dez pessoas atualmente. Antes de abrir a própria empresa, Tatiana teve uma carreira em grandes corporações. Quando decidiu empreender, ela trabalhava na área de marketing da Turner Broadcasting Systems para os canais CNN en Español e CNN International para toda a América Latina. “Admito que deixar a comodidade de um bom trabalho em uma empresa multinacional não foi nada fácil”, relembra. “Foi uma grande aposta e uma decisão que levou bastante tempo a ser tomada.” Com sua decisão de empreender, Tatiana engrossa uma estatística crescente, a de mulheres empreendedoras, mas que ainda é tímida no universo das startups. 

Um levantamento recente da Serasa Experian mostra que o Brasil tem hoje 5,7 milhões de mulheres donas do próprio negócio. Isso significa que 8% de toda a população feminina brasileira é empreendedora. Entre todos os donos de empresas no país, 43% são do sexo feminino e a idade média dessas mulheres é 44 anos. Apesar de assumir os riscos de empreender, Tatiana não se arrepende da mudança profissional. 

Cada vez que enfrenta um problema, ela diz pensar na ausência de desafios e na monotonia de seu último emprego. “Além de não ter chefes, começar um projeto do zero abre muito espaço para a criação e oferece uma oportunidade única para se realizar profissional e pessoalmente”, diz ela, que reforça a importância de ter passado por grandes empresas antes de tocar o próprio negócio. “Sem dúvida, toda minha experiência profissional anterior foi fundamental e me deu as ferramentas necessárias para embarcar nesse projeto.”


FONTE: http://revistapegn.globo.com/Mulheres-empreendedoras/noticia/2015/03/de-todas-mulheres-do-brasil-8-sao-donas-do-proprio-negocio.html

4 dicas para criar um negócio de alto impacto

Descubra as 4 dicas essenciais para você empreendedor que quer abrir um negócio de alto impacto.

Costumamos usar a máxima: “o empreendedor ganha da concorrência, mas o mercado ganha do empreendedor”. Isso acontece porque mesmo que o empreendedor inove e execute muito bem; ele está limitado ao universo de pessoas ou organizações dispostas a comprar o seu produto ou serviço.
Dificilmente ele terá uma empresa grande se o potencial de mercado for de 100 milhões de reais, por exemplo. Isso, partindo do pressuposto de que se quer construir uma grande empresa. Veja algumas dicas para criar um negócio de alto impacto.

1. Avalie o tamanho do mercado
Geralmente, o empreendedor já “sentiu na pele” o problema que quer resolver ou viu alguém/alguma empresa sofrendo. O importante é, antes de investir tempo e recursos, se perguntar: quantas outras pessoas ou organizações sofrem com esse mesmo problema? Quão relevante é esse problema? Quanto mais relevante o problema e maior o número de pessoas ou organizações, melhor.

2. Pesquise sobre o mercado
Outra forma de compreender o tamanho do mercado é descobrir se já existem empresas que oferecem alguma solução para esse mesmo problema. Essa análise é mais fácil em mercados maduros, o de cosméticos, por exemplo, no qual é possível saber o tamanho do mercado pelo tamanho das empresas que atuam nele.
Entre elas, gigantes como a Natura, o Grupo Boticário e a Avon. Esse é um bom indicador de tamanho de mercado, mas também significa que, mesmo antes de começar, você já terá concorrentes fortes. No entanto, se você tiver um bom diferencial e executar bem, existe a oportunidade de abocanhar uma fatia desse mercado.

3. Invista no momento certo
Tirando alguma grande inovação, é difícil uma empresa sozinha aumentar o potencial de mercado em que ela está. Vamos tomar como exemplo uma empresa que produz jogos para celular.
Há 20 anos, pouquíssimas pessoas tinham aparelhos celulares e o mercado de jogos para celular era um nicho ou até inexistente. Apesar da tendência forte que esse mercado tinha de crescimento, naquela época, se alguém tivesse iniciado um negócio nesse ramo, dificilmente decolaria. Tudo tem a ver com o momento em que você “pega a onda”.
Jorge Paulo Lemann, conselheiro da Endeavor, fez essa analogia uma vez, e nós a usamos até hoje. Se você tenta “pegar a onda” muito no início, você vai remar, remar e, quando chegar o momento certo, você não terá mais a energia que precisa. Se você entrar muito tarde, a “onda” passará por cima de você.
O mesmo se aplica aos negócios. Quem vislumbra um mercado emergente e entra muito cedo, provavelmente vai investir os recursos antes do tempo e não ter retorno. Quem entra muito tarde, deixa de aproveitar todo o potencial da oportunidade.

4. Converse com potenciais clientes
Um bom caso de empreendedores que observaram um grande mercado e decidiram empreender é o do Fabio e do Alencar, fundadores da Gera. Eles trabalhavam na Natura e perceberam que havia um desafio na gestão de consultoras de vendas porta-a-porta. Logo, eles se deram conta de que o problema era comum a todas as empresas que têm uma força de vendas semelhante.
Decidiram sair de seus empregos para criar uma solução para esse problema: um software online para gestão de vendas diretas. Na época, para tentar estimar o tamanho do mercado eles fizeram as seguintes perguntas: quantas empresas atuam com venda direta? Dentro delas, existem quantos vendedores? Quanto a ineficiência dessa gestão custa para essas empresas? Quanto é possível cobrar por um serviço que faça a gestão desses vendedores?

O melhor jeito para começar a busca por essas respostas é conversar com potenciais clientes, pessoas que conheçam muito o mercado e estudar dados e pesquisas já feitas e, muitas vezes, disponíveis na internet. O importante é ter, pelo menos, uma estimativa para saber se vale a pena investir o seu tempo e dinheiro naquele mercado ou não. E se o mercado tiver potencial, é botar pra fazer! Boa sorte.


Arthur Valadão é gerente de Busca e Seleção de Empreendedores da Endeavor Brasil.

FONTE: https://endeavor.org.br/4-dicas-para-criar-um-negocio-de-alto-impacto/
Artigo publicado originalmente em Exame.com

Como Medir seus Resultados em Marketing

Entenda como a estratégia de marketing evoluiu de uma receita secreta para um cenário de métricas e resultados.

Todo empreendedor de sucesso sabe que uma grande idéia ou projeto escondido debaixo do tapete jamais vai ter a chance de voar. O Marketing, no sentido mais amplo da palavra, tem o objetivo de lhes dar asas e criar aceitação, vendas e crescimento com energia.

Até a relativamente pouco tempo, o marketing era uma estranha poção mágica de definições, precificação e comunicação de produtos e serviços, sem uma receita consistente ou confiável. Era muito dependente de gênios criativos mal definidos, mas tinha poucas métricas para medir sucesso ou fracasso. A famosa queixa, frequentemente creditada a Lord Leverhulme, “Eu sei que metade do meu orçamento para publicidade é desperdiçado, mas não tenho certeza de qual metade”, ainda condiciona muito do pensamento sobre marketing e publicidade. Apesar das suas imersões de MBAs em metodologias de Retorno sobre o Investimento (ROI), os gestores, com muita freqüência, abandonam essa disciplina em favor da intuição.

Tudo isso está mudando. A introdução de métricas cada vez mais sofisticadas à comunidade do marketing agora torna possível medir o ROMI, Retorno sobre o Investimento em Marketing (Return on Makreting Investment, da sigla em inglês), não apenas em termos macro (quanto das vendas totais resultaram do gasto total em marketing), mas ainda mais importante, em termos micro (quanto dos gastos de marketing em cada meio ou em cada prospecto gerou de receita).

As metodologias ainda estão longe de serem perfeitas, mas a ciência das métricas está melhorando rapidamente e estão sendo estabelecidos benchmarks que permitem vermos quanto estamos ganhando para cada centavo gasto. Seguindo a trilha histórica do marketing direto, em que o modelo de negócios sempre foi medir resultados para cada anúncio ou peça de mailing com base em “custo por resposta”, agora começamos a aplicar crescentemente métricas sofisticadas para determinar, por exemplo, o custo de cada clique para trazer um provável consumidor para nossos web sites e o custo de cada conversão para uma venda.

Nos próximos meses, nossa coluna vai explorar métricas e resultados (accountability) em marketing para ajudar os empreendedores a responderem perguntas como:

• Como determinar se meus projetos de marketing/publicidade são mensuráveis? É desperdício de dinheiro, e portanto um perigo para a empresa, se a estratégia e execução do meu marketing não são mensuráveis?
• Como calcular o quanto posso gastar para obter um consumidor ou realizar uma venda? E como calculo o valor vitalício de um cliente?
• Como entender as economias relativas entre obter um cliente e reter um cliente?
• Como a metodologia de marketing direto pode ajudar a entender melhor seu cliente e construir um banco de dados para marketing? O que você deve saber sobre o cliente para criar uma base de dados relevante? O que é mais importante: quantidade ou qualidade de dados?

Além de abordar essas e outras questões sobre métricas, para ajudá-lo a desenvolver sua própria accountability, vamos oferecer downloads de planilhas em Excel que facilitam a execução desses cálculos.


Peter Rosenwald é especialista em Data-Driven Makreting, professor, e autor do livro "Accountable Marketing: Otimizando resultados dos investimentos em Marketing"

FONTE: https://endeavor.org.br/como-medir-seus-resultados-em-marketing/